営業戦略例
それでは、営業戦略例として検証してみましょう。
とある企業のＡ社長。
会社は製造関係の仕事をしていて、年商12億ぐらいの商いをされています。
社長が今抱えている問題は、売上が年々じりじりと下がってきているということです。
原因はというと、A社長の見解では営業が営業を外出してせずに電話だけで仕事を済ませている営業をしています。
ここに売上向上の停滞の原因があるとはわかっていますが、それを言っても営業が動こうとしない。（動かない）
営業の新規受注の仕事はというと、最近は新規のお客様はホームページよりポツポツと問合せがあるのと、
たまに紹介というぐらいでしょうか。
当然、売上は下がっていきますが、営業は会社からあまり出ずに電話でほとんど対応。
受注も、お客様からの電話が来るのを待っている状態。
楽をしようとする営業の典型的なパターンです。
まさに典型的なインバウンド営業。
これを見かねたＡ社長、とある経営コンサルタントの先生に相談します。
経営コンサルタントの先生は、タイプ的にいろいろいらっしゃるとは思いますが、こちらの先生はこれ見よがしに
提案営業の推進をしてきます。
お客様とアポイントを取って、アンケートと称してお客様のニーズを聞き出しヒアリングをし、これを基に企画提案。
「当然、ニーズが基本にある提案だから受け入れられる確率も高いはず。」
「これを営業にやらせるのです。」
と経営コンサルタントの先生は言ってきます。
「よし！それではやってみよう！」と勢いつくA社長。
これを、今度は部下の営業部のＣ部長に話しをする。
Ｃ部長は社長命令ということもあり、当然ＹＥＳと答えます。
これを今度はＤ課長に話しをします。
Ｄ課長は、それではＣ部長交えて営業部会議を開いて色々な案を出させましょうとの提案です。
そして、営業部の会議が始まりました。
今回の営業戦略の主旨をＣ部長が説明。
「これを、今度は現場でどう対応するかを意見を出して欲しい」とＤ課長はみんなの前で言います。
では、ここで、営業マンから色々な意見が出てきます。
「テレアポをガンガンかけて、アポをとっていきましょう。」
とか、
「飛込み営業をいたしましょう。」
とかという話しが出てきます。
 しかし、ちょっと持ってください！
今、発言をした方々は、今までインバウンド営業しかしたことがない人達ですよね。
このような消耗戦のつらい営業が出来るのでしょうか？
恐らく、3日と持たないでしょう。
それはなぜかといいますと・、答えは次のページにあります 提案営業の落とし穴
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