営業戦略とは
営業戦略を語る上で、営業コンサルタントの仕事は経営コンサルタントの仕事とは違います。
経営コンサルタントは主に、経営をマクロに見て戦略を立てていきます。
全体的な会社の方向性や考え方を提案する職種ですね。
目線がかなり上に向いています。
よって、実行するのはクライアントで経営コンサルタントの仕事ではないというスタンスの方が多いですよね。
では、営業コンサルタントの仕事はどういうものでしょう？
営業コンサルタントの仕事内容
会社経営者、もしくはイニシアチブを持ったスタッフや経営コンサルタントが立てた戦略や経営者の考え・戦略を営業という枠組みの中の戦術に落とし込む仕事です。
現実離れした机上の空論をいう経営コンサルタントの先生もいますが、営業戦術でこの戦略を落とし込んで、どれだけ実際に計画通りできるのかが焦点になってきます。
場合によっては戦略見直しという場合もありますね。
我々の仕事は、実際に営業営業マンという人間が営業活動した場合に、可能な動き・トップダウンの考え方が出来るかどうかを検証し、出来なければ修正をして現実的な営業戦略・戦術に落とし込むという仕事です。
当然、経営コンサルタントを雇っている会社は、作った戦略が机上の空論になるかどうかを実践に基づいて検証し、どれだけ現実に近づけるかがＰＯＩＮＴになってきます。
営業戦略の手順
では、営業コンサルタントとしての落とし込みの手順はどのようになるのでしょう？
社長の考えor経営コンサルタントの戦略 営業戦略（検証）営業戦術・実践的営業に落とし込み営業行動・修正繰り返す
というような過程をおこないます。
実際に、数字が無理だったり、営業マンのキャパオーバーだったり、それによる予算が不足で実際は機能しないなどの話はよく聞きます。
やはり、戦略の時点で現場を知らないとこのような事態になってしまう場合が多々ありますよね。
では、こちらをクリックし次のページで例をとって検証していきましょう
 机上の空論の営業戦略例
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